|
Votre politique de crédit
est un outil de ventes.
Les gens d’affaires expérimentés
ne font pas des affaires uniquement sur une poignée
de main. Ils ne prennent pas de risque aveuglément
non plus. Conscients que l’atteinte d’un
ratio risque / récompense acceptable est la
clé du succès, les gens d’affaires
avisés font appel à de l’information
fiable afin d’évaluer les situations et
prendre des risques prudents.
Octroi du crédit : une bonne affaire ou non ?
L’octroi du crédit peut être une bonne chose pour les affaires.
C’est un moyen de bâtir la fidélité des clients et
d’accroître les ventes. Toutefois, il faut avoir un bon contrôle
sur la marge brute d’autofinancement et être expérimenté en
matière de gestion de la trésorerie avant de se lancer. Il
peut être nécessaire d’ajuster le prix des produits afin de
refléter le risque de pertes. Le montant de crédit à accorder, à quels
clients et à quel moment peuvent être des facteurs difficiles à évaluer.
Dans certains cas, les répercussions de faibles décisions de crédit
peuvent être coûteuses, voire désastreuses pour votre entreprise.
Les petites entreprises sont différentes.
Il est plus difficile pour les petites entreprises
d’absorber les pertes provenant de créances
irrécouvrables que pour les plus grandes.
En général, les grandes entreprises établissent
des politiques de gestion du risque raffinées
en ce qui a trait au crédit, ainsi que des
procédures et des contrôles internes.
Souvent, elles ont un service s’occupant uniquement
de l’évaluation des demandes de crédit
et de l’élaboration d’un programme
de versements avec les clients en retard. En
fait, la gestion du risque en matière de crédit
est probablement l’une des raisons pour lesquelles
les grandes entreprises sont parmi les premières.
Où commencer ?
L’une des façons de s’assurer de
recevoir les versements des clients auxquels vous avez
accordé du crédit est en élaborant
un profil du client, basé sur de l’information
de qualité. Mais qu’est-ce que l’information
de qualité ? L’information de qualité provient
d’une source sûre et est à jour,
détaillée et pertinente. Grâce
au profil de client et d’autres données
dont nous parlerons plus loin, il est possible de profiter
des avantages associés à l’octroi
de crédit à des clients sérieux.
Examen approfondi
Voici quelques exemples de renseignements que vous
devriez avoir en main quant aux clients qui cherchent à obtenir
du crédit auprès de votre entreprise
:
- Habitudes de paiements : Quand le client règle-t-il
habituellement ses factures ? En 30, 60 ou 90 jours
?
- Entreprises affiliées : l’entreprise
est-elle affiliée à une autre qui n’est
pas solvable ? Est-ce une petite entreprise, mais
une filiale d’une société plus
grande et apparemment prospère qui
peut fournir une garantie ? Si c’est le cas,
vérifiez également la société mère.
- Dirigeants de l’entreprise : quels sont les
succès et les échecs des cadres supérieurs
de l’entreprise ? Siègent-ils au conseil
d’administration d’autres entreprises
?
- Enregistrements juridiques : le client est-il impliqué dans
des poursuites en cours ? Y a-t-il déjà eu
des jugements contre l’entreprise ?
Votre objectif vise à être payé rapidement
et au complet. Si vous accordez du crédit selon
une évaluation rigoureuse de la capacité de
votre client à payer, vos chances d’atteindre
votre but augmentera considérablement.
Articles additionnels :
|
